Kenapa Referral itu bisa menjadi Idaman bagi Semua Pemilik Bisnis?

Dan apa sih Referral itu?

Pembahasan materi ini masih seputar dari hubungan antara Lead Generation[1] dan Referrals.

Pada materi sebelumnya, kita sudah pernah membahas tentang panjang lebar tentang Lead Generation, dan pernah menyinggung tentang Referral.

Bagi teman-teman yang belum sempat membaca tulisan-tulisan saya sebelumnya, maka akan sedikit mengenyitkan dahi, dan mungkin sambil berkata dalam hati:

“Makanan apa lagi ini yang namanya Referrals dan Lead Generator ini?”

Setelah ini sebelum kita bahas ke pokok tema, akan saya coba ulang membahas tulisan sebelumnya yang ada hubungannya dengan materi ini.

Untuk mengulang bagi teman-teman yang tidak mengikuti dari awal.

Lead Generation adalah cara-cara untuk meng Konversi (merubah) dari orang-orang yang dari awal memang belum pernah mendengar (tahu) tentang bisnis kita (suspect), dirubah menjadi tahu dan tertarik akan bisnis kita (prospect).

Tapi hanya sebatas menjadi tertarik untuk mengetahui, belum sampai menjadi membeli (ada transaksi) untuk produk kita.

Karena akan ada pembahasan khusus nanti bagaimana merubah orang-orang yg semula hanya tertarik dengan bisnis kita (tanpa membeli), menjadi akhirnya membeli produk kita (Convertion Rate).

Sedangkan aturan umum yg harus di ikuti dalam usaha mendapatkan Lead Generation ada 3, yaitu:

1. TM (TEST and MEASURE / Test dan Ukur)

2. AIDA: ATTENTION, INTEREST, DESIRE, ACTION

3. WIIFM (“WHAT’S IN IT FOR ME?”) atau kalau diterjemahkan bisa disingkat: U.S.A (“Untung Saya Apa?”)

Setelah ini akan kita bahas, salah satu tehnik untuk mendapatkan Lead Generation yang terbukti ampuh, yaitu dengan Referrals (Referensi).

*Ada apa dengan Referrals? *

Referrals adalah salah satu Lead Generator yg Sangat Ampuh di dunia ini. Cara ini murah dan sangat efektif, hal inilah yg sangat di inginkan oleh para pemilik bisnis, ketika orang-orang (pelanggannya, karyawannya, keluarganya, kenalannya) mulai menyebarkan info akan bisnisnya pada orang-orang yang dikenal.

Dan pastilah kalau seseorang sudah berani untuk mereferensikan suatu produk / bisnis pada orang-orang terdekatnya, maka dapat dipastikan mereka menyebarkan berita-berita baik tentang bisnis Anda (Karena kalau berita jelek bukan Referral namanya). Karena bila seseorang sudah sampai mau, dengan sukarela mereferensikan sesuatu, maka mereka juga mempertaruhkan nama baiknya.

Kenapa demikian?

Penjelasannya begini.

Contoh, bila seseorang kenalan baik Anda mereferensikan sesuatu pada Anda, biasanya karena arahan dari teman yang benar-benar Anda kenal itulah, Anda akan jauh lebih mudah percaya daripada iklan dari media massa apapun.

Dan misal sebaliknya, bila Anda dipercaya oleh orang, apalagi orang-orang terdekat Anda atas apa yang Anda katakan adalah suatu kebanggaan dan juga kebahagiaan.

Coba bayangkan, bila ternyata apa yang Anda katakan, Anda referensikan, dari arahan Anda, ternyata hasil yang diterima oleh kenalan Anda yang telah mendapat referral Anda, ternyata hasilnya beda jauh 180 derajat.

Maka hal itu akan mencoreng kredibilitas Anda dihadapan orang-orang terdekat, mencoreng tingkat kepercayaan seseorang pada Anda.

Karena kedekatan emosi dan dan kepercayaan inilah yang menyebabkan Referrals menjadi salah satu senjata yang sangat-sangat ampuh untuk mendapatkan dan meningkatkan jumlah orang yang akan tertarik akan bisnis yang Anda tawarkan (Lead Generator).

Maka hal ini (referral) akan menjadi suatu senjata yang sangat luar biasa Dahsyat, bila orang-orang mulai menyebarkan hal-hal yang baik akan bisnis Anda.

Dan harus diingat, tentu saja cara ini akan berjalan secara otomatis, ketika kita melayani konsumen kita dengan cara yang sangat baik. Sehingga mereka mempunyai kesan yang sangat baik akan bisnis Anda. Dan mereka akan secara suka rela untuk menjadi duta promosi Anda secara tidak langsung.

Dan sebenarnya, bisa juga sekalian dibuat menjadi sebuah program yang sistematis untuk kepentingan bisnis Anda. Dibuat menjadi salah satu program promosi, yang bertujuan untuk mengenalkan bisnis Anda kepada calon konsumen baru.

Misal, Anda bisa memberikan imbalan kepada setiap orang yang sudah mengenalkan pada bisnis Anda. Bisa dengan memberikan diskon pada produk yang Anda jual pada orang yang memberikan referral, atau bisa memberikan voucher, dan lain-lain.

Kalimat kuncinya adalah, janganlah menyia-nyiakan, membiarkan begitu saja, hanya menganggap angin lalu pada bantuan yang diberikan seseorang, yang telah mengenalkan bisnis Anda pada kenalannya. Atau dengan kata lain, berilah imbalan atas kebaikan pada orang-orang yang telah menjadi “duta pengenal” untuk bisnis Anda.

*Tips dan Triks*

1. Anda harus membuat suatu program atau aturan yang jelas dan mudah dimengerti untuk ditawarkan kepada calon yang bisa mereferensikan bisnis Anda, bisa konsumen/ karyawan/keluarga/ bahkan kenalan Anda.

Jadi akan lebih baik bila mereka sudah faham dan jelas akad nya dan aturan mainnya.

2. Janganlah pelit-pelit untuk memberikan penghargaan kepada mereka.

Karena cara ini jauh lebih efektif, lebih murah dan sangat jauh powerful bila dibandingkan dengan biaya yang harus Anda keluarkan untuk iklan, dengan hasil yang sama didapat dari program referensi ini.

Misal Anda mengeluarkan budget sekian puluh atau bisa juga sampai sekian ratus juta untuk membuat satu kampanye iklan, yang tentu tujuannya adalah untuk mendapatkan dan meningkatkan calon konsumen.
Tapi ya begitulah iklan, kadang-kadang hasilnya sangatlah sulit diprediksi.

Lainnya halnya dengan referral, yang modal utamanya adalah kepercayaan, kedekatan hubungan antar individu. Bahkan misal dengan hasil yang sama, biayanya jauh sangat lebih murah daripada membuat kampanye iklan.

Karena faktor kedekatan emosi dari orang-orang yang mereferensikan bisnis Anda lah yang jauh lebih berharga dan lebih ampuh daripada kampanye iklan manapun.

3. Anda bisa joint, menggabungkan dengan membuat program referensi silang antar sesama pengusaha yang produk bisnisnya adalah sama-sama produk komplemen (pelengkap) satu sama lain.

Misal penjual mobil, dengan penjual cat proteksi body mobil.
Penjual HP dengan penjual sarung HP.
Penjual laptop dengan penjual cover pelindung layar, keyboard dan cover depannya.
Dan lain-lain….

4. Dan jangan lupa, agar selalu melakukan TM “Test & Measure” (test dan ukur),

-ingat TM adalah aturan umum Lead Generation paling awal, yang nomer 1 lho-

TM adalah usaha yang selalu dilakukan untuk men test dan ukur akan hasil yang dilakukan / diupayakan oleh perusahaan dalam usahanya berpromo.

Misal, Anda membuat iklan di surat kabar nasional, dari hasil usaha iklan Anda, berapa orang yang Anda dapatkan yang menjadi tertarik dan datang untuk mengetahui produk bisnis Anda.

Begitu juga berlaku untuk segala daya upaya berpromo dan beriklan, misal berapa oranhg hasil dari mekakukan promo melalui TV, dan berapa orang juga hasil melalui referral. Gunanya adalah agar Anda benar-benar tahu berapa sih hasil dari setiap cara dan usaha Anda berpromosi. Ujung-ujungnya adalah dapat memilih, mana usaha yang hasilnya memuaskan, sehingga tetap dilakukan, bahkan semakin ditingkatkan, dan mana yang hasilnya tidak memuaskan bahkan nihil, maka untuk kedepannya tidak usah repot-repot melakukannya lagi.

Jadi khusus untuk TM, petunjuk dan cara penggunaannya adalah:

A. Selalu buatlah catatan yang menerangkan, darimana Lead Generator atau calon konsumen yang tertarik itu berasal.

Ditanyakan dan dicatat jawabannya: “Tahunya dari mana tentang produk kami, dari kegiatan promosi yang mana, dari spanduk / TV / koran / dari kenalan / dari mana ?

Kenapa ada kata pertanyaan “dari mana ?” Keterangan dan pembahasannya silahkan disimak ditulisan saya sebelumnya.

Dan juga jangan lupa untuk mencatat, dari setiap person itu, berapa banyak uang yang mereka belanjakan ditempat Anda, apakah besar, sedikit atau bahkan tidak ada sama sekali?

(Nanti bisa Anda buat pengelompokkan menjadi kelompok A,B,C,D yang membedakan treatment Anda ke mereka. Ilmu selanjutnya yang akan membahas tentang keuntungan dan tindak lanjut pengelompokan A,B,C,D akan dibahas insya Alloh di beberapa pembahasan kedepan)

B. Selalu memonitor, dari setiap produk yang Anda jual, produk mana yang paling “Laris Manis”, dan cobalah cari tahu, mengapa hal itu terjadi (sangat mudah terjual bila dibandingkan dengan produk jenis lain).

Contoh, info yang saya dengar, pada tahun 2012 kemaren laptop merek Asus yang paling banyak laku adalah yang model Slimbook X-401U.
Pastilah pihak Asus sendiri, sudah secara otomatis mencari data, kenapa produk tersebut yang paling “Lancar Jaya” hasil penjualannya.

C. Bila Anda sudah mendapatkan data tersebut dari hasil TM (Test & Measure), maka selalu ulangilah cara-cara yang menghasilkan banyak calon kosnumen tertarik akan produk Anda, dan mana yang menghasilkan penjualan paling banyak.
Dan tetaplah Anda lakukan, meskipun Anda sudah merasa bosan.
Karena dari data yang terkumpul, cara inilah yang paling terbukti manjur untuk menghasilkan uang masuk ke perusahaan Anda.

Selesai.

Footnote:
[1] Lead Generation adalah salah satu ilmu bisnis yang dipopulerkan oleh Brad Sugars.

::Hidup adalah Pilihan,
Cara Berbisnis juga Pilihan,
asal tahu akan segala Konsekwensinya::

-ino ibnu permadi-
Praktisi bisnis F&B
Penulis
Alumni FE Unair